Медицина по полочкам: как открыть эффективную клинику на Юге и Кавказе

В условиях активного развития внутреннего туризма инвесторы устремились к созданию инфраструктуры курортов и санаториев. Особое внимание бизнеса направлено на Юг и Северный Кавказ, что иллюстрирует большое количество реализуемых в этих регионах проектов отелей, санаторно-курортных комплексов и медицинских центров. Это связано с растущим спросом россиян на такой вид лечения.

В связи с этим многие непрофильные инвесторы, которые ранее создавали бизнес в других сферах, начинают вкладываться в здравницы. Как рассказал генеральный директор компании «Медицинские системы и технологии» (МСТ) Константин Зотов, часто такие бизнесмены рассматривают создание не только санаториев, но и в целом медицинских учреждений в качестве отрасли, выбранной для инвестиций впервые в своей практике. В этих случаях предприниматели могут руководствоваться эмоциональными суждениями или предыдущим опытом управления другими проектами, что приведет к ошибкам в создании любого медучреждения.

«Большинство проектов в сфере частной медицины на начальном этапе можно разделить прежде всего по типу инвестора или заказчика проекта. Наш опыт позволяет выделять квалифицированных и начинающих — без квалификации в отрасли — инвесторов. В отличие от вторых, первые уже владеют медицинскими центрами или имеют значительный опыт управления инвестиционными проектами с длительными циклами подготовки проектов и значительным объемом инвестиций. Как правило, они или расширяют существующий бизнес, или имеют глубокое представление о том, каким образом будет происходить возврат средств», — отмечает Зотов.

Также квалифицированный инвестор отчетливо представляет этапы проекта, сроки его реализации, кадровый состав и объемы инвестиций. Он ясно видит перспективы медучреждения и трезво оценивает риски его создания, а главное — осознает необходимость в привлечении в команду или в качестве подрядчиков тех, кто может восполнить недостающую экспертизу, сократить сроки запуска проекта или уменьшить размер инвестиций, улучшив показатели медучреждения. Часто квалифицированные инвесторы привлекают профильных специалистов для создания раздела медицинских технологий, разработки финансовой модели, помощи в выборе схемы привлечения внешних инвестиций, экспертизы маркетинговой программы, программы оснащения или системы продажи услуги.

Неквалифицированный инвестор, не привлекая специалистов к созданию такого сложного объекта, как медучреждение, совершает множество ошибок. Как правило, такой бизнесмен не готов оплачивать услуги экспертов, так как не представляет реальной ценности их опыта и знаний, закладывая сумму, которую можно было потратить на консультацию, в другую статью расходов.

«Это типичное поведение подобного рода заказчиков, которые уверовали в свой «талант предпринимателей», ссылаясь на прошлый опыт — так как магазин работает, отель работает, ресторан работает, с клиникой также справимся. Однако неквалифицированный инвестор, осознав все сложности в реализации проекта медицинского центра по сравнению с тем же отелем, магазином, рестораном, забрасывает медучреждение либо создает его с очень грубыми для экспертов рынка ошибками, которые ставят проект в ряд хронически не окупаемых, «вечных стартапов» или проектов, которые к медицине как к отрасли имеют отдаленное отношение», — пояснил генеральный директор «МСТ».

Наиболее яркими примерами допущенных непрофильными бизнесменами ошибок среди медучреждений являются центры профосмотров, которые зачастую так и не выходят на уровень медицинских бизнесов с рентабельностью более 20% и выручкой от 1 млрд рублей в год и более.

«Клиника — это сложный механизм, не уступающий, а превосходящий по сложности современное производство, регулируемый сотнями нормативных актов, законов и положений, постоянно испытывающий давление конкурентов, отраслевые ограничения и внутренние риски — такие как миграция врачебных команд, неисправности дорогостоящего оборудования или возникшие «вдруг» ограничения на парковку рядом с клиникой», — подчеркнул эксперт.

1000 и 1 нюанс создания медучреждения

Для создания успешного проекта необходимо уделить внимание всем этапам его реализации — от маркетингового анализа до запуска медучреждения. Со всем этим бизнесменам могут помочь специалисты профильных компаний, в том числе «МСТ».

«Любой успешный проект медицинского центра проходит через последовательность сложившихся этапов открытия и запуска, часть команд работает над этапами самостоятельно, часть выполняет их в соответствии с гайдами по франшизе, часть привлекает внешнюю экспертизу», — поясняет Зотов.

Генеральный директор «МСТ» отмечает, что реализация проекта любого медучреждения начинается с маркетингового анализа и решения об открытии клиники с конкретным набором услуг в выбранном месте. На этом этапе также решаются вопросы сервисной ниши — бюджетной, средней или премиальной. Для большинства клинических услуг допустима сегментация по уровню стоимости и набору сервисных атрибутов. Исключением из этого правила являются онкология, нейро— и кардиохирургия как направления медицины, не терпящие компромиссов в стандартах оснащения, объемах диагностических и терапевтических процедур и квалификации персонала, считает эксперт.

«Одновременно с первым этапом или сразу после происходит формирование рабочей группы или так называемой пусковой команды, на плечах которой находится создание фундамента проекта и его запуск вплоть до окончания первого года, когда проект можно передать менее искусной в вопросах управления команде», — рассказал специалист.

Как правило, такие команды состоят из инвестора, медицинского директора, финдиректора, маркетолога, специалиста в области HR и главного инженера.

Третий этап создания состоит из разработки концепции медучреждения, ее проверки и доработки. По окончании этой стадии оформляется доказанное технико-экономическое обоснование возможности реализации проекта. Далее специалисты перерабатывают это заключение в финансовую модель проекта, а также разрабатывают медико-техническое задание.

«Внутри данных документов находится много аналитических и расчетных документов, таких как, например, штатное расписание, ведомость оснащения, требования к установленным электрическим сетям, требование к земельному участку. Данный этап циклический-итеративный, на практике модели будущих медицинских объектов проходят в среднем до восьми циклов внесения коррекций и пересчетов», — объясняет Зотов.

По его словам, после принятия медико-технического задания, маркетинговой программы и финансовой модели начинается рабочее проектирование и коррекция стоимости проекта. Одновременно составляется календарный план производства работ, финансирования и запуска клиники. Специалисты выдают задания на поиск персонала, мониторинг стоимости некоторых статей ремонта и реконструкции.

В момент принятия решения о запуске медучреждения начинается работа над его продвижением. «Высокая зависимость клиник от рекламы в интернете и имиджа заставляет квалифицированных инвесторов начинать работу над своим позиционированием одновременно с началом основных работ на объекте. Это могут быть как создание интернет-сайта, так и PR-акции, поиск и привлечение инфлюенсеров будущего проекта. Имидж клиники является нематериальным, но одним из самых важных активов будущего центра. По этой причине на рынке хорошо известны «авторские клиники» докторов: Федорова, Дикуля, Бубновского, Малышевой, Фоменко», — прокомментировал генеральный директор «МСТ».

Куда приводят специалисты

Несмотря на многоэтапный и сложный процесс создания любого медучреждения, частная медицина остается одной из наиболее доходных отраслей экономики с рентабельностью от 20 до 100%. Помимо высокого порога входа в бизнес, сложности подстерегают инвесторов на всех этапах проекта, реализация которого в среднем занимает не менее двух лет.

«Более 30 лет присутствия на рынке в России частных медицинских учреждений задали стандарты потребления, создали новую развитую отрасль экономики, которая, безусловно, отмечена высоким уровнем конкуренции среди участников, а также имеет органические факторы, ограничивающие развитие, среди которых наличие сильных государственных медицинских центров, локальный дефицит врачебных и сестринских кадров, высокий уровень заработной платы врачей», — прокомментировал Зотов.

Он также отметил, что часто инвесторы, которые не хотят прибегать к помощи специалистов, идут по пути приобретения франшиз или готовых клиник. Однако такие проекты, доказывающие свою эффективность, составляют небольшой список областей медицины. Среди них лаборатория, стоматология, диагностика. При этом указанные проекты существенно ограничены в масштабе.

«Приобретение готового объекта сопряжено с рядом рисков и отсутствием на рынке профессиональных команд для проведения процедур due diligence (юридических экспертиз). Все это продолжает стимулировать развитие экспертизы внутри отрасли, а точнее концентрацию ее внутри отраслевых гигантов», — прокомментировал генеральный директор «МСТ».

Таким образом, развитие тренда отказа инвесторов от экспертного сопровождения, последовательное ужесточение регуляторов отрасли, возрастающая конкуренция и хронический структурно-географический дефицит персонала приведут к последовательному укреплению и развитию больших медицинских холдингов. Это, в свою очередь, вытеснит с рынка небольшие и неэффективные частные медицинские центры по всей территории России, подытожил эксперт.